古巴雪茄烟销售面临现状及对策

　　古巴雪茄烟销售重要吗？

　　古巴雪茄烟销售很重要，它是满足客户需求，提升销售业绩不可缺少的组成部分，理由如下：

　　随着全球化趋势越来越烈，近年来全球市场雪茄销量增长迅速，中国作为新兴市场，尽管相对于西欧和北美的雪茄销售基数很小，但中国的雪茄潜在消费群体越来越大，发展态势良好。以川渝中烟、湖北中烟、山东中烟、安徽中烟为首的雪茄生产工业，培育出的“长城”、“狮牌”、“茂大”、“三峡”、“将军”、“王冠”等雪茄品牌是较为出名的国产品牌。随着国内雪茄企业的发展和产品的更新，作为中国烟草重要组成部分，中国雪茄市场有着巨大的潜能。我们应该相信中国雪茄将肩负起重任，成为中国烟草产业发展的新兴力量。

　　雪茄烟销售面临哪些主要瓶颈？

　　1、雪茄相比卷烟仍处于劣势，处于烟草行业发展的末端。雪茄是非常特殊的烟草制品，在生产、制造、运输、储存、交易等各个环节与普通烟草制品有着截然不同的差别。从宏观调控的层面看，整个烟草行业对雪茄的关注和投入远不及普通的卷烟制品，雪茄的发展处于烟草行业发展的末端。这种差别决定了在产业政策上很难得到较大的支持力度，整个雪茄产业发展显得势单力薄缺乏后劲，无法与其它烟草制品的发展相提并论。

　　2、购买渠道的局限以及引导传播模式的单一。目前，高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要销售场所。这些场所本就是卷烟访销配送和专卖市场管理的薄弱环节，暗流烟、走私烟相对集中。消费者难以购买到正规渠道的优质雪茄，缺乏良好规范的雪茄终端消费环境。

　　3、国内不成熟的雪茄消费文化和消费环境，使得消费者在消费上存在着一定程度的膜拜和跟风，对雪茄烟的消费很不理性。雪茄又是舶来品，在制造工艺和制造标准上更多的依靠国际标准，消费者很容易先入为主形成国外雪茄品质优于国产雪茄，国外雪茄品牌高于国产雪茄品牌的主观认识，造成消费者不了解、不信任国产雪茄，在客观上造成国产雪茄在消费选择上的绝对劣势地位。

　　4、雪茄自身特性需要更大的人力物力财力的支持。对于雪茄本身，在运输、仓储、保管等多个方面有着严格的要求，同时雪茄与卷烟不同，品种多、口味多、且中高档雪茄在交易过程中是以“支”为计量单位，包装也属于典型的异型包装，数据统计、分析也有难度。而当前的雪茄消费人群数量有限且相对固定，对于烟草商业企业和零售商而言，雪茄烟的投入和管理要求很高，短时效益并不理想。因此烟草商业企业和零售商存着一定的畏难情绪，不愿意为雪茄投入过多。

　　5、国产雪茄的国际化程度远远不够，品牌知名度与美誉度欠缺。国际公认的雪茄优质烟叶都在古巴、尼加拉瓜、洪都拉斯等地，在优质原料上早被欧洲烟草巨头垄断。雪茄作为舶来品，传入我国不过100年左右的时间，在销售、生产技术等方面相对落后。加上国产雪茄产品影响力不够，致使没有一个能够真正与国外雪茄品牌相抗衡的国产雪茄品牌。

　　6、受消费水平的制约。从某种意义上说，雪茄烟属于“高端奢侈”消费，有严重的年龄划分和层次。从国内看，在很多大中城市和沿海发达地区雪茄烟需求目前已经比较旺盛，但由于内地与沿海地区经济发展有一定差距，尤其是在西部丘陵山区、经济欠发达地区，消费者购买能力有限，雪茄还未进入大众消费领域。提升销售业绩的主要对策？

　　1、打造能与进口品牌相抗衡的精品雪茄，提升国产品牌的知名度、竞争力，培养消费者的忠诚度。

　　提升雪茄烟销售业绩，是一项长期的发展过程，现在国际市场上的雪茄产品已从单一的手卷高档雪茄发展到手卷雪茄、机制雪茄和小雪茄并存的局面。现今我国雪茄消费市场初具规模，雪茄生产企业逐渐成熟。目前在中国雪茄烟行业中有两大巨头，他们是川渝中烟和武烟集团，而他们分别生产的雪茄系列是：川渝中烟生产的长城雪茄烟、狮牌雪茄烟和工字牌雪茄烟三大系列；武烟集团生产的茂大雪茄烟、顺百利雪茄烟和三峡雪茄烟。两大巨头都有涉及到高档雪茄、中档雪茄和低档雪茄。因此，要提升雪茄烟销售业绩，要以培育国产精品雪茄品牌为基础，传播雪茄烟文化，培养中国人自己的雪茄烟消费理念，让消费者真正了解和认识国产雪茄烟品牌的内涵、文化、历史，建立起对国产品牌的认同感，以此逐步扩大市场份额，将国产雪茄烟打造成为真正的“世界知名雪茄烟品牌”。

　　2、做好消费群体的分析调研，细分市场、精准投放，循序推进雪茄烟销售。从长远需求来看雪茄的需求会越来越旺盛，消费群体日渐壮大，因此要有的放矢选择目标消费群体，以满足客户基本需求为前提，以价格为风向标，采取适宜的投放措施，达到既保持销量稳步增长的目的。

　　3、在高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧等设立雪茄烟销售专柜，加强卷烟访销配送，同时加大针对雪茄烟的打私打假力度，净化市场，解决雪茄烟市场的空间问题，让消费者购买到正规渠道的优质雪茄，建立良好规范的雪茄终端消费环境。

　　4、适应消费水平趋势，低起点循序推进。

　　中国雪茄市场处于艰难的起步阶段，这对中国本土的雪茄企业来说无疑是一种契机——随着中国人生活水平不断提高，很多追求时尚和生活情调的人们开始重新审视雪茄文化，接受雪茄，雪茄消费持续升温的时机已指日可待，消费区域也将逐步扩大。因此，国产雪茄想要真正占领国内主流市场，和国外雪茄一争高下，应立足本土消费水平实际，从低起点循序推进，为潜在雪茄和雪茄消费者提供更多的接触点，强化零售户对该品牌的忠诚度，以此达到不断扩展雪茄市场，保持销量稳步增长的目的。

　　5、出台积极的激励政策，予以扶持。

　　针对雪茄烟面临的现状，要提升销售业绩，作为卷烟商业企业要多方式、有针对性地进行品牌宣传，要分解销售目标任务，建立完善奖惩机制，有效调动客户经理品牌推介的积极性。同时，在零售环节，抓好市场细分，针对中高端目标消费场所、群体，实行重点推进策略，有的放矢选择一批雪茄定点销售客户，为其提供专业的雪茄柜及其相关的配套用品，辅以销售政策支持，以此提高上柜率，通过零售终端的展示和引导，帮助消费者对国产雪茄建立品牌认知、信任和消费选择，以此传播雪茄文化，扩大消费群体，不断提高雪茄烟销售数量。

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