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中国烟草的“关系”之路

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来历: 雪茄123 专稿 作者:青岛市城阳区 沈博 更新日期:2005-2-22 雪茄123 专稿 有位台湾专家指出：中国人处理全部事情都是在处理关系！姑且不评论这句话的准确与否，可是关系一词在国

来历:雪茄123专稿 作者:青岛市城阳区　沈博 更新日期:2005-2-22
　　雪茄123专稿　　有位台湾专家指出：“中国人处理全部事情都是在处理关系！”姑且不评论这句话的准确与否，可是“关系”一词在国人的观念里确实是有着不同通常的意味。孙隆基认为，中国文化对“人”的设计是：“人”是只要在社会关系中才干表现的─他是所有社会人物的总和，假如将所有的社会关系都抽空了，“人”就被蒸腾掉了。只要在“二人”（所谓“仁者，人也”）的对应关系中，才干对任何一方（如君臣、父子、配偶、兄弟和兄弟）下定义，可见“关系”关于国人的影响之深。 
　　而关于烟草行业而言，国家局在去年初及时提出了“深化改革，推动重组，走向联合，一起发展”的主要任务，本年要在更高水平缓更高层次上大力推动卷烟工业公司联合重组，做好取消级县公司法人资格工作。在推动“大公司、大品牌、大市场”的进程中，无论是“改革”、“重组”仍是“联合”、“发展”无时无刻不是在在处理着人和人之间的关系，工商公司之间的关系，中外烟草公司的竞争关系，烟草公司与地方政府之间的关系，而这些关系处理得好坏更是直接关系到中国烟草行业的将来发展。因而，这篇文章学习关系营销的一些理论，谈自个的几点浅显观念。 
　　关系营销的发生布景及内在 
　　关系营销（Relationship Marketing）是自上个世纪70年代起，由北欧的一些专家提出并发展起来的，以建立、保护、推动、改进、调整“关系”为核心，对传统的营销观念进行改造的理论。20世纪80年代后，关系营销得到了更大的发展，在公司界得到了较为广泛的使用，在理论上也得到了更为深化的讨论，影响越来越大。并为克里斯丁葛罗斯称为“九十年代及将来的营销理论”。詹国新在《簇新的营销观念：关系营销》一文中指出：“关系营销”的发生具有较为深化的时代布景，而且可以认为最后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。　 
　　1、跟着市场经济的进一步发展，物质产品的日益丰厚，市场形状现已显着转向买方市场，公司之间的竞争更加重烈，竞争手法也就更加多元化。可是一个统一的趋势是：对消费者的研究更加深化，更留意从消费者的要求动身并同消费者构成一种耐久良好的关系，同时公司之间的沟通也由于竞争的加重而更显必要。　 
　 
　　2、由于大家的消费观念向外在化、特性化、自然化的方向发展，精神消费和心理消费的程度越来越高，这就火急需要公司与顾客之间以更多的沟通来彼此完成各自的需要与利益。与此相适应的是生产方法的改变，同样需要营销方法的改变。工业社会的生产主要表现为少种类、多产值的生产，公司之间的竞争方法全体大概表现为争夺顾客的“零合竞争”，公司为了获取竞争的优势把更多的留意力放在竞争者身上，而漠视了同竞争者之间的情感沟通。相反到了后工业社会，由于计算机、机械及制动方面的各项高新技术的广泛使用，生产技术更加柔性化和灵敏化，对市场的细分化程度也就更加深化，生产方法更多的表现为多种类、少批量的生产。公司之间的竞争方法转向为一种“双赢竞赛”，而且公司更加重视消费者实践要求。　 
　　3、全球信息化作为不可阻挠的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，使得人与人之间的时空间隔相对缩短。公司之间，公司与顾客之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越留意彼此情感的倾吐。作为公司对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销战略方面，要处理好这种“互动关系”，构成继续发展的根底和动力，达成公司战略目标。　
　　关系营销，以系统论为根本指导思维，将公司置身于社会经济大环境中调查公司的市场营销活动，认为公司营销乃是一个与消费者，竞争者、供货商、分销商、政府组织和社会组织发生互动效果的进程，准确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是公司胜败的关键。关系营销的指导思维是怎么使用户变成自个长时间的顾客，并一起追求久远战略发展，其核心是在于消费者与公司间一种连续性的关系。查理斯·古德曼曾指出：“公司不是创造购买，它们要建立各种关系。”关系营销的意图在于同顾客结成长期的、彼此依存的关系，发展顾客与公司产品之间的连续性的往来，以提高品牌忠诚度和稳固市场，推动产品继续销售。 
　　烟草行业关系营销的实际含义 
　　关系营销的核心是关系，公司通过建立两边良好的互利合作关系从中获利。烟草公司在改革发展的进程中，会出现一系列需要和谐好，处理好的关系，就笔者个人观念来看，现阶段有以下几种关系对烟草行业的发展至关重要。 
　　中国烟草VS客户 
　　卷烟零售户是咱们烟草行业的“神经末梢”，这些神经末梢遍及于全国各地的角旮旯落，“风起青萍之末”，他们对卷烟市场有着极强的感知力和营销力。对公司而言，客户是最名贵的资源，失去了客户就失去了全部。中国烟草多年前就展开的网建工作，恰是着眼于和卷烟零售户建立起真实含义上的同盟关系，在外资烟草进入中国前，打造中国烟草“同盟军”。 
　　工业公司VS商业公司 
　　跟着工商管控体制分隔根本到位，原有的工商关系格式已被打破，新式的工商关系怎么建立，特别是专卖制度下的统一分销组织怎么非常好地为卷烟工业公司培养品牌、做强公司提供优秀服务，怎么通过加强自我调节和完善实在处理存在的坏处，推动工商和谐发展，这也是摆在中国烟草面前的一个重大课题。 
　　烟草公司与政府及各种社会团体关系的和谐 
　　烟草公司不是生活在真空当中，假如仅仅是“为了卖烟”而“卖烟”，肯定不会是一个成功的公司。烟草行业的发展离不开地方政府的大力支持还有与地方各种社会团体关系的和谐，因而，烟草公司在行业法律，与公安、工商、法院、检察院等部门建立定时联席会议制度，加大对涉烟违法的打击力度方面，以及建立以市级公司为营销主体的卷烟销售新模式，取消县级公司法人等方面都需要加强与地方政府的沟通。 
　　关系营销对烟草行业的学习含义 
　　科特勒指出：“公司必需抛弃短期的买卖导向目标，建立长时间的关系建立目标。”烟草公司在营销中可以学习运用自动沟通、互利互利、承诺信赖的关系营销原则，使用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习气关系、偶发性关系等关系与客户及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利沟通及一起履行诺言，建立互利多赢的局势。 
　　打造烟草特征服务品牌和公司文化，展开顾客化营销　 
　　网络建设被称为烟草行业“最有价值的战略工程”。而在网络建设中，建立起与客户的同盟关系是重中之重。而关系营销中的顾客化营销也称为定制营销，是依据每个顾客的不同需要制作产品并展开相应的营销活动，对咱们行业的网建工作很有学习含义。其优越性是通过提供特征产品、优秀质量和超值服务满足顾客需要，提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方鼓起，90年代出现繁荣发展趋势，将变成21世纪最重要的营销方法。而烟草行业现在也面临着按订单组织货源——“一场比工商分离更深化的革新”，“要尽力过渡到按客户定单组织货源，使烟生产和运营能真实靠近市场，提高市场化水平，为往后应对更加重烈的竞争奠定良好的市场根底”。比方大连烟草的“春天服务”品牌，白沙卷烟厂的“和”文化，玉溪卷烟厂的“水”文化都是非常有特征的烟草服务品牌和公司文化。 
　　烟草行业要完成“以销定产”还有一段路要走，可是这方面的关系营销理论在这方面的一些实例咱们可以学习，来最大极限的完成生产和消费需要的“无缝对接”。从前依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非彻底标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得公司可以同时接受大批顾客的不同订单，并别离提供不同的产品和服务，在更高的层次上完成“产销碰头”和“以销定产”。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的标语，计算机工厂的同一条安装线上生产出九种不同类型的文字处理机和20种不同类型的计算机，每种类型多则20台，少则10台，公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多类型的系列产品。实施顾客化营销的公司要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完好的顾客档案，加强与顾客的联络，合理设置售后服务网点，提高服务质量。学习“数据库营销”，深化客户关系管控，真实提高客户满意度 
　　客户数据库指与客户有关的各种数据材料。数据库营销指建立、保持和使用客户数据库以进行沟通和买卖的进程。数据库营销具有极强的针对性，是一种凭借先进技术完成的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特别方法。数据库中的数据包含以下几个方面：实际顾客和潜在顾客的通常信息，如名字、地址、电话、传真、电子邮件、特性特点和通常行动方法；买卖信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即公司展开了哪些活动，做了哪些事，答复了哪些问题，最终效果怎么等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库保护是数据库营销的关键要素，公司必需常常检查数据的有效性并及时更新。在展开“电话订购、网上配货，电子结算、现代物流”的进程中，烟草公司的数据化管控水平有了很大的提高，可是还需要在客户信息的系统化、精细化、准确性、及时性更新上下足功夫。 
　　美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有材料翔实的数据库，可以清楚地知道哪些用户应当替换电器，并经常赠送一些礼物以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库，把握顾客喜欢什么样的房间和床铺、喜欢某一品牌的香皂、是不是吸烟等等，然后有效地分配房间，使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效，假如顾客在某一分店购买产品或服务时表现出某些需要特点，任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客今后光暂时自动给予满足。跟着顾客期望值的提高和电脑的遍及。 
　　工商携手培养大品牌，提高中国烟草整体竞争实力 
　　网络建设是中国烟草“最有含义的战略工程”，而“大品牌”——真实含义上具有世界竞争力的卷烟品牌才是中国烟草应对国外烟草巨子的“有力兵器”。而在大品牌的培养进程中，工业公司和商业公司应当是“一体两翼”的关系，工商公司一起构筑中国烟草明日的期望，二者关系不只要和谐，同时还要一起发展，“公司的品牌有继续扩大的能力，公司才干有继续扩大的能力”，而在品牌的保护和培养上，工商两边要构成合力。以消费者的需要为主导，建立新式工商关系，工业和商业都不是主导，商业公司并不是市场，而仅仅是卷烟产品完成价值“惊人一跳”的流通环节。现在部分商业公司存在着品牌“与己无关论”，“哪个牌子赚钱我就卖哪个”，虽见“城门失火”，不知“殃及池鱼”，有种得过且过、乃至乐祸幸灾的思维。不然任何关于中国烟草的光辉都是谈不上的，也是不可能完成的。 
　　关系营销理论认为：公司之间存在合作的可能，有时通过相关公司的合作，将更有利于完成公司的预期目标。关于烟草行业而言，不只工商公司之间需要密切配合，工业公司在竞争的同时也应当密切合作，　“由于咱们是一家人”。当今市场，细分化的趋势越来越显着，强势烟草公司各踞一方，竞争日趋剧烈，任何公司要想长时间保持较大的市场份额，其难度越来越大，但通过工商合作，携手做大名优卷烟品牌即可增强公司对市场的适应能力。 
　　工商公司可以携手拓荒新市场。举个简略的比方，关于女士卷烟，很多人提过，可是中国烟草公司如同还没有认真地思考过这块“被人忘记的旮旯”。公司要发展强大就必需不断地扩大市场容量，而公司要想进入一个新市场，通常会受很多条件的制约。而在这方面，工商公司可以在必定区域内一起拟定营销战略，在一个区域市场推开后再打开全国市场。 
　　工业公司之间的合作有利于错位运营，资源互补。在全行业推动“更高水平、更高层次”的联合重组中，公司为了扩大运营规模通常要向新的范畴进军，但公司不可能对所有的范畴里的运营活动都非常了解，比方等级低烟市场，工业公司在兼并的进程中可以表现被兼并公司原有品牌优势，做大做强高级和等级低两个层次的卷烟品牌，由于卷烟的价格和盈利并不是矛盾的。这么的合作还有利于削减无益的竞争。同行业竞争简单致使很多后果，如公司亏损巨增，行业效益降低，这对全部社会经济的发展将发生不良影响，而烟草工业公司间在联合重组中的这种合作即可使这种不良竞争削减到最低程度。　每个公司各有所长，各有所短，发现和使用公司外在的有利条件是关系公司营销胜败的重要要素。 
　　面临WTO和WHO的两层挑战，面临着国内市场国际化的挑战，中外卷烟公司之间的竞争不可防止的更加重烈，这为中国烟草公司关系营销的推广提供了微观环境。别的中华民族的优秀理念和品德规范为关系营销的运用也打下了坚实的思维根底。例如“信”、“义”、“和”、“仁”“谦”等观念对处理和和谐关系各方的利益很有指导含义。通过关系营销，能使中国烟草公司与客户建立起巩固的同盟关系，同时有利于工商公司不断提高竞争力，使公司可以跟从市场改变，不断开发新品牌，培养，做大做强卷烟品牌，多层次的满足顾客需要。关于世界营销，关系营销的效果也是非常显着的。关系营销作为一种营销战略和艺术，将是中国烟草公司在竞争中取得成功的锐利兵器。
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中国烟草的“关系”之路

未知2015-11-05 15:46阅读：次

来历: 雪茄123 专稿 作者:青岛市城阳区 沈博 更新日期:2005-2-22 雪茄123 专稿 有位台湾专家指出：中国人处理全部事情都是在处理关系！姑且不评论这句话的准确与否，可是关系一词在国

来历:雪茄123专稿 作者:青岛市城阳区　沈博 更新日期:2005-2-22
　　雪茄123专稿　　有位台湾专家指出：“中国人处理全部事情都是在处理关系！”姑且不评论这句话的准确与否，可是“关系”一词在国人的观念里确实是有着不同通常的意味。孙隆基认为，中国文化对“人”的设计是：“人”是只要在社会关系中才干表现的─他是所有社会人物的总和，假如将所有的社会关系都抽空了，“人”就被蒸腾掉了。只要在“二人”（所谓“仁者，人也”）的对应关系中，才干对任何一方（如君臣、父子、配偶、兄弟和兄弟）下定义，可见“关系”关于国人的影响之深。 
　　而关于烟草行业而言，国家局在去年初及时提出了“深化改革，推动重组，走向联合，一起发展”的主要任务，本年要在更高水平缓更高层次上大力推动卷烟工业公司联合重组，做好取消级县公司法人资格工作。在推动“大公司、大品牌、大市场”的进程中，无论是“改革”、“重组”仍是“联合”、“发展”无时无刻不是在在处理着人和人之间的关系，工商公司之间的关系，中外烟草公司的竞争关系，烟草公司与地方政府之间的关系，而这些关系处理得好坏更是直接关系到中国烟草行业的将来发展。因而，这篇文章学习关系营销的一些理论，谈自个的几点浅显观念。 
　　关系营销的发生布景及内在 
　　关系营销（Relationship Marketing）是自上个世纪70年代起，由北欧的一些专家提出并发展起来的，以建立、保护、推动、改进、调整“关系”为核心，对传统的营销观念进行改造的理论。20世纪80年代后，关系营销得到了更大的发展，在公司界得到了较为广泛的使用，在理论上也得到了更为深化的讨论，影响越来越大。并为克里斯丁葛罗斯称为“九十年代及将来的营销理论”。詹国新在《簇新的营销观念：关系营销》一文中指出：“关系营销”的发生具有较为深化的时代布景，而且可以认为最后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。　 
　　1、跟着市场经济的进一步发展，物质产品的日益丰厚，市场形状现已显着转向买方市场，公司之间的竞争更加重烈，竞争手法也就更加多元化。可是一个统一的趋势是：对消费者的研究更加深化，更留意从消费者的要求动身并同消费者构成一种耐久良好的关系，同时公司之间的沟通也由于竞争的加重而更显必要。　 
　 
　　2、由于大家的消费观念向外在化、特性化、自然化的方向发展，精神消费和心理消费的程度越来越高，这就火急需要公司与顾客之间以更多的沟通来彼此完成各自的需要与利益。与此相适应的是生产方法的改变，同样需要营销方法的改变。工业社会的生产主要表现为少种类、多产值的生产，公司之间的竞争方法全体大概表现为争夺顾客的“零合竞争”，公司为了获取竞争的优势把更多的留意力放在竞争者身上，而漠视了同竞争者之间的情感沟通。相反到了后工业社会，由于计算机、机械及制动方面的各项高新技术的广泛使用，生产技术更加柔性化和灵敏化，对市场的细分化程度也就更加深化，生产方法更多的表现为多种类、少批量的生产。公司之间的竞争方法转向为一种“双赢竞赛”，而且公司更加重视消费者实践要求。　 
　　3、全球信息化作为不可阻挠的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，使得人与人之间的时空间隔相对缩短。公司之间，公司与顾客之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越留意彼此情感的倾吐。作为公司对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销战略方面，要处理好这种“互动关系”，构成继续发展的根底和动力，达成公司战略目标。　
　　关系营销，以系统论为根本指导思维，将公司置身于社会经济大环境中调查公司的市场营销活动，认为公司营销乃是一个与消费者，竞争者、供货商、分销商、政府组织和社会组织发生互动效果的进程，准确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是公司胜败的关键。关系营销的指导思维是怎么使用户变成自个长时间的顾客，并一起追求久远战略发展，其核心是在于消费者与公司间一种连续性的关系。查理斯·古德曼曾指出：“公司不是创造购买，它们要建立各种关系。”关系营销的意图在于同顾客结成长期的、彼此依存的关系，发展顾客与公司产品之间的连续性的往来，以提高品牌忠诚度和稳固市场，推动产品继续销售。 
　　烟草行业关系营销的实际含义 
　　关系营销的核心是关系，公司通过建立两边良好的互利合作关系从中获利。烟草公司在改革发展的进程中，会出现一系列需要和谐好，处理好的关系，就笔者个人观念来看，现阶段有以下几种关系对烟草行业的发展至关重要。 
　　中国烟草VS客户 
　　卷烟零售户是咱们烟草行业的“神经末梢”，这些神经末梢遍及于全国各地的角旮旯落，“风起青萍之末”，他们对卷烟市场有着极强的感知力和营销力。对公司而言，客户是最名贵的资源，失去了客户就失去了全部。中国烟草多年前就展开的网建工作，恰是着眼于和卷烟零售户建立起真实含义上的同盟关系，在外资烟草进入中国前，打造中国烟草“同盟军”。 
　　工业公司VS商业公司 
　　跟着工商管控体制分隔根本到位，原有的工商关系格式已被打破，新式的工商关系怎么建立，特别是专卖制度下的统一分销组织怎么非常好地为卷烟工业公司培养品牌、做强公司提供优秀服务，怎么通过加强自我调节和完善实在处理存在的坏处，推动工商和谐发展，这也是摆在中国烟草面前的一个重大课题。 
　　烟草公司与政府及各种社会团体关系的和谐 
　　烟草公司不是生活在真空当中，假如仅仅是“为了卖烟”而“卖烟”，肯定不会是一个成功的公司。烟草行业的发展离不开地方政府的大力支持还有与地方各种社会团体关系的和谐，因而，烟草公司在行业法律，与公安、工商、法院、检察院等部门建立定时联席会议制度，加大对涉烟违法的打击力度方面，以及建立以市级公司为营销主体的卷烟销售新模式，取消县级公司法人等方面都需要加强与地方政府的沟通。 
　　关系营销对烟草行业的学习含义 
　　科特勒指出：“公司必需抛弃短期的买卖导向目标，建立长时间的关系建立目标。”烟草公司在营销中可以学习运用自动沟通、互利互利、承诺信赖的关系营销原则，使用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习气关系、偶发性关系等关系与客户及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利沟通及一起履行诺言，建立互利多赢的局势。 
　　打造烟草特征服务品牌和公司文化，展开顾客化营销　 
　　网络建设被称为烟草行业“最有价值的战略工程”。而在网络建设中，建立起与客户的同盟关系是重中之重。而关系营销中的顾客化营销也称为定制营销，是依据每个顾客的不同需要制作产品并展开相应的营销活动，对咱们行业的网建工作很有学习含义。其优越性是通过提供特征产品、优秀质量和超值服务满足顾客需要，提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方鼓起，90年代出现繁荣发展趋势，将变成21世纪最重要的营销方法。而烟草行业现在也面临着按订单组织货源——“一场比工商分离更深化的革新”，“要尽力过渡到按客户定单组织货源，使烟生产和运营能真实靠近市场，提高市场化水平，为往后应对更加重烈的竞争奠定良好的市场根底”。比方大连烟草的“春天服务”品牌，白沙卷烟厂的“和”文化，玉溪卷烟厂的“水”文化都是非常有特征的烟草服务品牌和公司文化。 
　　烟草行业要完成“以销定产”还有一段路要走，可是这方面的关系营销理论在这方面的一些实例咱们可以学习，来最大极限的完成生产和消费需要的“无缝对接”。从前依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非彻底标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得公司可以同时接受大批顾客的不同订单，并别离提供不同的产品和服务，在更高的层次上完成“产销碰头”和“以销定产”。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的标语，计算机工厂的同一条安装线上生产出九种不同类型的文字处理机和20种不同类型的计算机，每种类型多则20台，少则10台，公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多类型的系列产品。实施顾客化营销的公司要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完好的顾客档案，加强与顾客的联络，合理设置售后服务网点，提高服务质量。学习“数据库营销”，深化客户关系管控，真实提高客户满意度 
　　客户数据库指与客户有关的各种数据材料。数据库营销指建立、保持和使用客户数据库以进行沟通和买卖的进程。数据库营销具有极强的针对性，是一种凭借先进技术完成的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特别方法。数据库中的数据包含以下几个方面：实际顾客和潜在顾客的通常信息，如名字、地址、电话、传真、电子邮件、特性特点和通常行动方法；买卖信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即公司展开了哪些活动，做了哪些事，答复了哪些问题，最终效果怎么等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库保护是数据库营销的关键要素，公司必需常常检查数据的有效性并及时更新。在展开“电话订购、网上配货，电子结算、现代物流”的进程中，烟草公司的数据化管控水平有了很大的提高，可是还需要在客户信息的系统化、精细化、准确性、及时性更新上下足功夫。 
　　美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有材料翔实的数据库，可以清楚地知道哪些用户应当替换电器，并经常赠送一些礼物以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库，把握顾客喜欢什么样的房间和床铺、喜欢某一品牌的香皂、是不是吸烟等等，然后有效地分配房间，使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效，假如顾客在某一分店购买产品或服务时表现出某些需要特点，任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客今后光暂时自动给予满足。跟着顾客期望值的提高和电脑的遍及。 
　　工商携手培养大品牌，提高中国烟草整体竞争实力 
　　网络建设是中国烟草“最有含义的战略工程”，而“大品牌”——真实含义上具有世界竞争力的卷烟品牌才是中国烟草应对国外烟草巨子的“有力兵器”。而在大品牌的培养进程中，工业公司和商业公司应当是“一体两翼”的关系，工商公司一起构筑中国烟草明日的期望，二者关系不只要和谐，同时还要一起发展，“公司的品牌有继续扩大的能力，公司才干有继续扩大的能力”，而在品牌的保护和培养上，工商两边要构成合力。以消费者的需要为主导，建立新式工商关系，工业和商业都不是主导，商业公司并不是市场，而仅仅是卷烟产品完成价值“惊人一跳”的流通环节。现在部分商业公司存在着品牌“与己无关论”，“哪个牌子赚钱我就卖哪个”，虽见“城门失火”，不知“殃及池鱼”，有种得过且过、乃至乐祸幸灾的思维。不然任何关于中国烟草的光辉都是谈不上的，也是不可能完成的。 
　　关系营销理论认为：公司之间存在合作的可能，有时通过相关公司的合作，将更有利于完成公司的预期目标。关于烟草行业而言，不只工商公司之间需要密切配合，工业公司在竞争的同时也应当密切合作，　“由于咱们是一家人”。当今市场，细分化的趋势越来越显着，强势烟草公司各踞一方，竞争日趋剧烈，任何公司要想长时间保持较大的市场份额，其难度越来越大，但通过工商合作，携手做大名优卷烟品牌即可增强公司对市场的适应能力。 
　　工商公司可以携手拓荒新市场。举个简略的比方，关于女士卷烟，很多人提过，可是中国烟草公司如同还没有认真地思考过这块“被人忘记的旮旯”。公司要发展强大就必需不断地扩大市场容量，而公司要想进入一个新市场，通常会受很多条件的制约。而在这方面，工商公司可以在必定区域内一起拟定营销战略，在一个区域市场推开后再打开全国市场。 
　　工业公司之间的合作有利于错位运营，资源互补。在全行业推动“更高水平、更高层次”的联合重组中，公司为了扩大运营规模通常要向新的范畴进军，但公司不可能对所有的范畴里的运营活动都非常了解，比方等级低烟市场，工业公司在兼并的进程中可以表现被兼并公司原有品牌优势，做大做强高级和等级低两个层次的卷烟品牌，由于卷烟的价格和盈利并不是矛盾的。这么的合作还有利于削减无益的竞争。同行业竞争简单致使很多后果，如公司亏损巨增，行业效益降低，这对全部社会经济的发展将发生不良影响，而烟草工业公司间在联合重组中的这种合作即可使这种不良竞争削减到最低程度。　每个公司各有所长，各有所短，发现和使用公司外在的有利条件是关系公司营销胜败的重要要素。 
　　面临WTO和WHO的两层挑战，面临着国内市场国际化的挑战，中外卷烟公司之间的竞争不可防止的更加重烈，这为中国烟草公司关系营销的推广提供了微观环境。别的中华民族的优秀理念和品德规范为关系营销的运用也打下了坚实的思维根底。例如“信”、“义”、“和”、“仁”“谦”等观念对处理和和谐关系各方的利益很有指导含义。通过关系营销，能使中国烟草公司与客户建立起巩固的同盟关系，同时有利于工商公司不断提高竞争力，使公司可以跟从市场改变，不断开发新品牌，培养，做大做强卷烟品牌，多层次的满足顾客需要。关于世界营销，关系营销的效果也是非常显着的。关系营销作为一种营销战略和艺术，将是中国烟草公司在竞争中取得成功的锐利兵器。

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