区域市场雪茄烟品牌的培育方法

　　烟草在线专稿　　引：作为陕西省的省会城市，西安本地宏观经济的高速展开，为雪茄烟供给了宽广的商场空间和杰出的培养环境。一直以来，西安烟草商业体系充分表现推行主体作用，有用推进了雪茄烟的健康成长。

　　一、西安商场雪茄烟现状

　　（一）根本花费态势

　　现在在销雪茄烟包含“长城”、“王冠”和“茂大”3个品牌，7个标准。其间“茂大”为新引进品牌。现在雪茄烟商场全体出现“两多三化”特征：即销量、出售额逐年增多；花费集体年轻化、高端化和花费品牌国产化。2010-2012年销量分别为558万支、706万支和786万支，出售额分别为547万元、719万元和834万元，保持着国产雪茄品牌销量、出售额近三年来的平稳增加。剖析雪茄烟花费的价位区间，1元/支以下的花费比重为57.2%，1-2元/支的花费比重为42.1%，3元/支以上的花费比重为0.7%。首要花费人群是都市男性，年纪20-50岁之间，年收入在五万元以上，作业多为白领或个体老板，也有单个女人啃咬雪茄烟。

　　（二）雪茄烟零售终端状况

　　2012年底，咱们对于雪茄烟商场展开专项调研。其间零售终端的调研了解状况如下：

　　1、雪茄烟零售户散布：共有持证零售户31000户，其间有运营雪茄烟的零售户11392户，占比36.7%。⑴运营规划：大户4358户，占比38.3%；中户6160户，占比54%；小户874户，占比7.7%。⑵零售业态：食杂店8071户，占比70.8%；便利店1043户，占比9.2%；超市120户，占比1.1%；商场30户，占比0.3%；烟酒类1974户，占比17.3%；文娱效劳类37户，占比0.3%；别的类117户，占比1%。⑶商圈类型：商业区1560户，占比13.7%；工业区188户，占比1.6%；学区210户，占比1.8%；政务区3510户，占比30.8%；居民区5538户，占比48.6%；文娱区145户，占比1.3%；旅行中转区103户，占比0.9%；别的区138户，占比1.3%。

　　2、零售户认知：咱们在有运营雪茄烟的11392户挑选出出售额前一百名零售户进行调研计算，其间对雪茄烟文明彻底不了解的有54户，了解雪茄烟啃咬办法的有44户，了解雪茄烟结构和分类的有4户，了解雪茄烟文明和花费理念的有4户，彻底了解的有1户。

　　3、运营才能：出售额前100零售户调研显现，2012年订购雪茄烟金额在4万以上的有1户，占比1%；2-4万之间的有3户，占比3%；在1-2万之间的有20户，占比20%；0.5-1万之间的有49户，占比49%；0.4-0.5万之间的有27户，占比27%。主销价位段在30元/支以上的有1户；10-30元/支的有15户；在5-10元/支的有5户；5元/支以下的有79户。

　　4、宣扬促销：出售额前100名零售户中未触摸过雪茄烟宣扬促销的有37户，有触摸过宣扬促销人员，可是力度缺乏的有25户，有触摸过宣扬促销人员，力度较好的有36户，宣扬力度较好的有2户。

　　（三）首要培养作业

　　在雪茄烟品牌培养作业上，咱们严厉依照职业雪茄烟展开请求，要点做了以下三方面作业：一是活跃引进新品，合理化品牌规划。2011年上半年先后引进“长城”（2号）和“长城”（骑士3号），2012年下半年引进“茂大”（世家），进一步完善了雪茄烟品牌规划，雪茄商场高端花费需要得到非常好满意。二是拟定计划，加大培养力度。拟定《雪茄烟推行计划》，从宣扬奉告、文明宣贯、促销拉动三方面，展开花费体会、跨界推行、一店一品牌等推行活动，有用强化了雪茄烟商场根底。三是以点带面，施行要点打破。以“茂大”（世家）上市为关键，工商协同对于零售终端，经过发放商品单页、个性化陈设、品鉴推介和网上宣扬等办法，强化雪茄品牌宣扬，进步商品认知。

　　二、当时雪茄烟商场存在的首要疑问

　　一是零售户雪茄烟品牌推行知道淡漠。因为雪茄烟在零售户卷烟运营中所占比重较小，商场规划小，花费集体相应不多。该卷烟运营赢利只占零售客户卷烟运营总赢利很小的一部分，因而零售客户对该卷烟的运营并不注重，没有构成体系的运营战略。

　　二是推行战略尚不能有用引导花费。这些年雪茄烟选用相似卷烟的宣扬手法，虽进步必定的商场份额，却丢掉了雪茄的尊贵品尝形象，让真实的花费集体远离国产雪茄。

　　三是工商对雪茄烟出售协同力度有待加强。因为雪茄烟商场肯定销量较小，工商协同注重程度不高，致使雪茄商场终端资本表现力度偏弱，制约了雪茄烟展开速度。

　　四是特征的雪茄零售终端还未构成。因为雪茄烟品类丰厚，不一样品类雪茄商品的出售办法、零售终端、花费集体各不相同。自2011年以来，工商两边构思酝酿在西安树立几家标准化的国产雪茄吧，决定于2012年施行，但跟着“6+1”方针的出台和现代零售终端建造的提出，原有计划放置。一起跟着西安网建会紧锣密鼓地准备，在新形势下怎么展开好雪茄烟终端建造还处在活跃探索中。

　　五是花费文明力度传达仍显缺乏。因为咱们的推行人员、零售客户和花费者短少雪茄推行常识和雪茄文明堆集，总感触雪茄培养无从下手、有劲难使，花费者则以为“雪茄归于奢侈品，不适合群众花费”，这在很大程度上影响了雪茄品牌的有用培养和雪茄商场的继续展开。

　　三、对怎么展开好雪茄烟培养作业的考虑

　　对于下一步怎么展开好雪茄烟培养作业，咱们将以2013年网络建造现场会为关键，以现代功用终端建造为要点，继续深化工商协同，全力引导花费需要，切实做好雪茄烟品牌培养作业。

　　一是工商协同树立雪茄烟项目作业组。现在首要现已与川渝中烟雪茄部达到一致，树立以西安市公司推行中心司理、川渝中烟陕西片区司理为组长，西安市公司品牌培养助理、品牌司理、川渝中烟雪茄部主管司理、雪茄专员为成员的作业小组组织。

　　二是使用网络推行手法，树立虚拟网络雪茄吧。表现现有网上订购途径的品牌宣扬功用，树立虚拟网络雪茄吧，注册工业园区、文明馆、生活馆、积分商城等模块不断广泛宣扬雪茄常识、让零售户和花费者在虚拟的网络中切实体会感触雪茄所带来的趣味。

　　三是打造现代国产雪茄吧或雪茄出售专柜。根据不一样雪茄的商品特性，寻觅雪茄零售终端的分类办法，环绕树立现代雪茄形象店、雪茄体会店和雪茄标准店，展开形象一致、分类明晰的雪茄零售终端建造，构成必定规划和特征的雪茄零售网络。

　　四是广泛展开雪茄常识训练。为加大雪茄常识的传达力度，遍及雪茄花费文明和理念，工商协同延聘雪茄训练师，对于不一样的花费方针和需要集体，活跃展开办法多样、生动丰厚的雪茄训练活动，活跃宣扬雪茄文明，正面引导雪茄花费。推进雪茄在西安商场的入市、上柜、商场推行等推行作业的有序展开。

　　五是活跃举行雪茄文明展览。对于群众花费者对雪茄文明不解度不高、认知度不高的现状，工商协同活跃探索面向群众花费者的雪茄文明展览办法，以敞开、灵敏、生动的办法遍及雪茄文明。

　　六是精心组织雪茄品鉴会。工商协同一起举行对于方针零售客户、典型花费者的雪茄品鉴会，集卷制扮演、商品秀、雪茄常识训练和雪茄品鉴为一体，让与会嘉宾实践感触雪茄商品的魅力，进步花费集体对雪茄的知道和运营雪茄的活跃性，进步了做好雪茄推行作业的决心。

　　七是加大专销联系力度，保证标准商业途径的严厉标准和进步零售客户运营知道。因为雪茄烟出售途径较为杂乱，咱们一方面加强与专卖部分合作，加大雪茄烟的打私打假力度；另一方面将加强对雪茄烟商场的运营辅导，增强零售客户对雪茄烟的运营才能和进步零售客户雪茄烟运营的活跃性。