一个雪茄店主的人格魅力

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以往受到的不公平对待就是驱动你前进的强大动力美国圣芭芭拉雪茄和烟草店的所有人马特兰福德的成功就是个例子。那时他刚20岁出头，正在加利福尼亚州的圣路易斯奥比斯波学习执

以往受到的不公平对待就是驱动你前进的强大动力——美国圣芭芭拉雪茄和烟草店的所有人马特·兰福德的成功就是个例子。

　　那时他刚20岁出头，正在加利福尼亚州的圣路易斯奥比斯波学习执法知识。他把自己绝大多数私人时间都花在了桑克蒂厄里烟草店。兰福德常去圣芭芭拉的一家雪茄店瞧一瞧保湿盒，但他却从未感觉自己在那里是一名受欢迎的客户。直到有一天，他再也受不了那里的粗鲁接待了。

　　“我攒了钱，想去那家店买一盒佩品加西亚标力高2号S雪茄。”兰福德解释道，“我开了一个半小时的车，就是为了到那家店买我想要的雪茄，但店主却抱怨连连，说他才不想爬梯子去取那盒雪茄。”

　　那次不愉快的经历时时萦绕在兰福德的心头。之后，兰福德与桑克蒂厄里烟草店的店主道格·肖，以及肖的一名好友级顾客汤姆·乔治哲思进行了一次谈话。兰福德表示想在圣芭芭拉市开一家烟草店。“我那时想，如果说我想打败谁的话，一定就是那个牢骚满腹的零售商。”兰福德说。

　　乔治哲思是一名事业有成的建筑合同商，他为兰福德提供了启动资金。他们在圣芭芭拉市城区找了个地方——离那家待客粗鲁的烟店不远——从1996年开始营业了。

　　“开店后第一次过圣诞节的时候，商店门口排了长长的队，恰好曾粗鲁对我的那个烟店店主从门口路过。他看到那么长的队伍，惊得下巴都要掉了。”兰福德说。

　　不过之后却是困难时期。随着经济下行以及加州整体禁烟环境，优质烟草店似乎难以生存。不过圣芭芭拉雪茄和烟草店却在这样艰难的环境中持续蓬勃发展，这得益于兰福德很好的客户服务以及很高的库存管理水平。

　　圣芭芭拉雪茄和烟草店一直在圣芭芭拉市中心没有搬迁。像市中心很多其他的商业建筑一样，烟店也是一栋以功能风格为特色的建筑，房顶上铺满了红色的瓦片。圣芭芭拉雪茄和烟草店给人恍如隔世的感觉，像沙漠中的绿洲。烟店内部约为74平方米，布置了深色木质展示柜台，摆满了打火机、雪茄刀、雪茄专用打火机、雪茄剪以及烟斗。烟店的后半部分是舒适的烟廊。保湿盒区存放着最受欢迎的精品品牌，如“图罗·富恩特”“J.C.纽曼”以及“幻境”等。

　　作为一名烟草商人，最大的困难之一就是管理库存。圣芭芭拉雪茄和烟草店保湿盒区的大小，毫无疑问成为了兰福德谨慎采购新产品入店的重要因素。“当你有一个宽敞的保湿盒区的时候，你必须把这个区域填满，否则看起来太空了，这会让你买很多顾客不买的东西。”兰福德说，“如果保湿盒区更小一些的话，我的可选择余地就大很多。我去参加国际优质雪茄烟斗零售展，了解和选购最新的产品。”

　　在愈加艰难的经济环境下，精心挑选产品、控制采购规模只是兰福德生存策略的一小部分。对加州烟草零售商的另一个威胁是网上购物公司和邮件订购公司，这些公司的产品并不征收更高的州立烟草税。兰福德和其他加州烟草零售商无法打价格战，因此他们必须提供其他的服务以保持竞争力，这也许就是兰福德最大的竞争优势。

　　“在雪茄生意里，最棒的部分就是兄弟般的情谊。”兰福德解释道，“享受好雪茄是一方面，但是同顾客和供应商建立起良好的情谊则更重要。一直以来，我力图让顾客们在烟店里感到家一般的温暖。”

　　有一位名叫马里布·格雷格的顾客，平素喜欢拜访加州南部的诸多烟廊。在他常去的烟廊之中，圣芭芭拉雪茄和烟草店是他的最爱之一，因为他喜欢那里坦诚的氛围。“不论何时到来，这里的氛围总是让人感到舒适。”格雷格说，“这里的烟廊有一种家的温馨感。烟廊私密而狭小，工作人员真心待你。他们会推荐你所关心的产品——不涉及电子烟或卷烟，只有雪茄。这里的店主和员工有着管家式的服务。只把烟店当做赚钱工具和确实倾注爱心和激情经营的人，是有着天壤之别的。”

　　迈克尔·多尔蒂是富恩特&纽曼优质雪茄有限公司（美国）西部大区的经理，他每年要走访烟草店。作为一个有20年雪茄销售经验的人，多尔蒂对这个行业中付出什么、获得什么颇有心得。

　　“马特成功的秘密就是他自己。”多尔蒂说，“一直以来，马特和他的员工提供了不同寻常的个性化服务。成功的另一个关键是打造坦诚、宽松且低门槛的环境，这样一来工薪阶层也愿意来这里。从店员的问候开始，你就能感受到轻松和深受欢迎，之后便愿意尝试新产品，寻找那些你从不知道的顶级雪茄。”

　　兰福德设想能和附近的商家一起，形成产业联盟。尽管美国的经济和政治困难重重，但兰福德仍希望自己的烟店能继续经营下去。

　　“过去20年里的大部分时间是不错的。”兰福德总结道，“圣芭芭拉这个地方很稳定，现在的销售结果仍不时给我惊喜。圣芭芭拉烟店之间是良性竞争关系，但真正有威胁的竞争来自邮件订购公司、网上商城和加州政府。除非加州政府对网上商城推出某些管制政策，否则日子仍不好过。我很高兴自己能像往常一样做生意，我想我们的未来仍将非常光明。”

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